Cách Tư Vấn Khách Hàng Mua Đất

Bất động sản là một lĩnh vực dễ kiếm tiền cũng như thành công nhất. Nhưng để thành công cần có đầy đủ kiến thức về lĩnh vực này.

Cùng BĐS Thiên Khôi tìm hiểu cách tư vấn khách hàng mua nhà

💥 Nắm bắt nhu cầu của khách hàng

▪️ Khu vực khách hàng mong muốn tìm bất động sản ở đâu và lý do tại sao họ lại chọn khách hàng.

▪️ Loại hình sản phẩm mà khách hàng mong muốn.

▪️ Tài chính của khách hàng cho việc mua nhà đất.

▪️ Kế hoạch mua, thời điểm mua.

▪️ Các tiêu chí: diện tích, số tầng, số phòng,….

– Thông tin sai lệch là tối kỵ, vì bạn cần cung cấp thông tin chuẩn xác, chính thống cho khách.

– Tưởng chừng là điều cơ bản khi tư vấn khách hàng, song vẫn rất nhiều người môi giới mắc phải.

– Tuyệt đối không được cung cấp thông tin chưa qua kiểm chứng rõ ràng.

– Căn cứ những thông tin nắm bắt trước đó, tìm kiếm và lựa chọn trong dữ liệu hàng của công ty để đưa ra trao đổi với khách hàng.

– Các kênh tìm kiếm thông tin thường được áp dụng như sau:

➡️ Sau khi tìm được những thông tin hợp lý bạn nên đi khảo sát lại những thông tin này.

➡️ Tuyệt vời nhất là bạn sẽ chọn được ra từ 3 – 5 căn nhà phù hợp nhất sau khi đi khảo sát.

– Qua thông tin đã sàng lọc bạn cần liên hệ với khách hàng mua để trao đổi với họ về những căn nhà mà bạn đã tìm được.

– Việc trao đổi có thể qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp.

– Và thông tin trao đổi nên xoay quanh các tiêu chí đã tư vấn so với hiện trạng thực tế như vị trí, diện tích, giá bán… của căn nhà mà bạn đã tìm được.

– Trong quá trình xem nhà bạn cần phân tích và tư vấn cho khách hàng dựa trên các tiêu chí đã đưa ra.

– Đàm phán với chủ nhà và khách hàng về:

▪️ Các loại giấy tờ, thuế phí liên quan.

▪️ Thời gian bàn giao nhà, thời gian công chứng sang tên.

I. Yêu cầu khi gọi cho khách hàng:

Lắng nghe thái độ và tâm trạng của khách hàng ( Ví dụ: nếu khách hàng khó tính, hay đang đi ngoài đường, đang ở nơi ồn ã thì nên xin lỗi khách hàng và gọi lại sau)

Tư vấn ngắn gọn nhưng nêu được đầy đủ chi tiết sản phẩm mình đang giới thiệu, tránh nói dài, lan man khiến khách hàng không tập trung và không thu được kết quả tốt. Tốt nhất dùng mọi lý lẽ để thuyết phục khách hàng lên sàn, đi thực tế nhà mẫu, gây lửa cho khách hàng.

SỬ DỤNG ” TUYỆT CHIÊU” THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG MUA ĐẤT

THỨ NHẤT: TĂNG ĐỘ HOT CHO CĂN NHÀ

Bạn sẽ tạo tâm lý cho khách hàng bằng cách nói rằng bây giời tìm nhà đang rất khó khăn. Hoặc ngôi nhà này đang được nhiều người hỏi mua, có thể sẽ được bán nhanh trong tuần này,..

Chính vì những câu nói đó, khó hàng sẽ cảm thấy lo lắng và nhanh đưa ra quyết định mua. Nếu họ chần chừ, rất có thể căn nhà sẽ rất có thể căn nhà sẽ thuộc về người khác.

THỨ HAI: TẠO SỰ KHAN HIẾM CHO CĂN NHÀ

Nếu đi khắp nơi bạn sẽ không dễ dàng gì tìm được một căn nhà có nét kiến trúc như căn nhà này. Qua mùa này, giá đất tăng hơn nữa và bạn sẽ không mua được với mức giá như hiện tại. Đây là những câu nói tạo độ khan hiếm cho sản phẩm mà người bán hay sử dụng.

XỬ LÝ TỪ CHỐI SAU LẦN ĐỀ NGHỊ MUA HÀNG

Nếu đã sử dụng hết khả năng để thuyết phục thì chắc chắc khách hàng vẫn chưa tin tưởng bạn, chưa tin tưởng công ty của bạn. Vậy bạn phải tìm ra nguyên nhân vì sao khách hàng từ chối.

Trong trường hợp này xử lý bằng cách lặp lại theo mẫu sau:

Trên đây là toàn bộ những thông tin về cách thuyết phục khách hàng mua đất mà Dé House tổng hợp được. Hi vọng tất cả sẽ hữu ích cho các bạn đang làm bên nghề bất động sản.

Những lưu ý quan trọng trong cách tư vấn khách hàng mua nhà

– Cần tư vấn chuyên nghiệp từ góc nhìn của khách hàng

– Nhấn mạnh về những chính sách bán hàng cùng vị trí dự án

– Cần nắm bắt rõ tâm lý khách hàng khi mua bất động sản

– Tạo không khí cởi mở khi tư vấn

– Tư vấn đúng thông tin, mục tiêu của khách hàng

– Trước khi bắt đầu tư vấn cho khách nên đưa 1 vài câu hỏi để đánh giá về khách, hiểu kỹ về nhu cầu của khách hàng và tập trung xoáy vào giải quyết những mong muốn đó của khách.

– Nếu khách là người mua để ở, chưa biết gì về dự án thì có thể trình bày chi tiết;

– Nếu khách hàng đã biết về vị trí thì không cần thiết tư vấn chi tiết các đường để đi đến dự án

– Nếu là khách đã đầu tư sành sỏi thì tốt nhất là nên bỏ qua quy trình tư vấn thông thường mà nên tập trung vào phân tích các cơ hội gia tăng giá trị và thanh khoản…

II.Tư vấn bán hàng qua điện thoại.

2. Cách nói chuyện điện thoại với khách hàng:

a. Thái độ và cách thức nói chuyện: phải nhẹ nhàng, cởi mở và vui vẻ. Tạo cảm giác thân thiện và tin cậy.

VD: Khách hàng gọi điện đến: Dạ em Hương nghe đây. Chào anh/chị, em có thể giúp gì cho anh/chị?

b. Nắm bắt nhu cầu, tâm lý của khách hàng:

Khách hàng mua đầu tư hay mua để sau này ở? Tầm tiền có bao nhiêu, yêu cầu về hướng, đường trước mặt, diện tích?

VD: Để em tư vấn được phù hợp hơn thì anh/chị có thể vui lòng cho em hỏi anh/chị mua để ở hay để đầu tư? Anh/chị định đầu tư tầm bao nhiêu tiền? Anh/chị có yêu cầu gì hướng và đường trước nhà không? Anh chị có biết nhiều về DA đó không? Anh/chị thích Lô nào của DA đó?…

c. Kiên nhẫn truyền đạt thông tin ngắn gọn nhưng đầy đủ

không tư vấn lan man, đặc biệt không báo giá cho khách hàng qua điện thoại, nhằm tránh trường hợp các Sàn khác gọi điện kiểm tra giá – hàng lẻ

nhấn mạnh chỉ còn số lượng rất ít nếu khách hàng không chốt mua ngay thời điểm này thì sau này muốn mua sẽ phải mua lại của người khác và tất nhiên lúc đó sẽ phải mua với giá cao hơn. Hoặc Chủ đầu tư vào thời điểm tiếp theo sẽ tăng giá gốc, nên giá bán sẽ tăng…

e. Tạo cơ hội kinh doanh cho khách hàng:

Sàn chỉ còn duy nhất 2 lô nữa, đưa thông tin là sắp tới Chủ đầu tư sẽ tăng giá gốc… Dẫn dụ khách hàng lên làm việc tại Sàn để được tư vấn trực tiếp và xem xét hàng hóa. Đi thực tế nhà mẫu.

VD: Sàn em bây giờ chỉ còn duy nhất 2 lô nữa thôi. Mà cũng đang có mấy khách hàng quan tâm. Hơn nữa, theo thông tin em được biết thì khả năng hết tháng này Chủ đầu tư sẽ tăng giá gốc, chính vì vậy giá bán cũng sẽ tăng. Nên nếu anh chị quan tâm thì em mời anh/chị lên Sàn ngay rồi em làm việc cho.

3. Mời khách lên sàn – đi thực tế :

Em không biết là 15h00’ chiều nay hay 9h30’ sáng mai anh/chị lên Sàn em làm việc được? Chứ trao đổi qua điện thoại không được chi tiết lắm, vì giá của lô đất phụ thuộc vào nhiều yếu tố: vị trí, hướng, đường… Lên Sàn em có đầy đủ bản đồ và giấy tờ pháp lý liên quan nên mình sẽ tao đổi cụ thể và chính xác hơn. Anh chị yên tâm em sẽ tư vấn giúp anh/chị mua được lô đất đáp ứng đủ nhứng yêu cầu của anh/chị, về giá thì anh chị hoàn toàn yên tâm khi mua của Sàn AVH em khẳng định và bảo đảm với anh/chị về vấn đề giá. Hẹn gặp anh/chị 9h30 sáng ngày mai tại Sàn em. (Lưu ý: HƯỚNG – DẪN DỤ – MỜI KHÁCH LÊN SÀN và ấn định lịch gặp gỡ luôn).

Nắm được tên người đang giao dịch, khả năng tài chính, thông tin chi tiết của người đang giao dịch… cập nhập toàn bộ nội dung giao dịch với khách hàng vào phần mềm quản lý của Công ty.

Lưu ý: không được làm việc riêng trong quá trình gọi điện thoại với khách (ví dụ: ăn uống, cắt móng tay, nhổ râu…)

a. Tư vấn bán hàng trực tiếp tại Sàn.

Chào hỏi lịch sự: cảm ơn khách hàng đã đến… tạo ấn tượng tốt ngay từ lúc bắt đầu bán hàng.

VD: Em chào anh/chị em là Hương – Chuyên viên Tư vấn BĐS của Sàn AVH , em mời anh/chị ngồi em sẽ tư vấn cho anh/chị…

Xác định lại nhu cầu mua bất động sản của khách hàng:

Từ đó đưa ra cách tư vấn phù hợp nhất cho KH. Phối hợp dùng câu hỏi mở và câu hỏi đóng vừa đủ để khám phá nhu cầu: không dùng câu hỏi mở nhiều quá vì sẽ loãng, không tập trung được nhu cầu thực sự của khách hàng, cũng không dùng quá nhiều cầu hỏi đóng vì tạo tình trạng khách hàng trả lời cộc lốc, khó chịu như bị thẩm vấn.

VD: Anh/chị đã đầu tư ở đâu chưa ạ? Anh chị dự định đầu tư tầm bao nhiêu tiền vào dự án này?… Theo cá nhân em thì tầm tiền ấy anh/chị nên đầu tư vào KĐT Xuân Phương vì vị trí của Dự án rất đẹp, tiến độ nộp tiền ít mà quan trọng nhất là tính thanh khoản thời gian tới sẽ rất cao, Giá hiện tại rất hợp lý để mua.

Báo hàng cho khách tại sàn: Lựa chọn 1-2 lô hợp lý và phù hợp với nhu cầu của khách hàng để tư vấn. Không đưa ra quá nhiều lựa chọn cho khách hàng. Từ đó chọn ra duy nhất 01 ô để hướng khách hàng vào. Cần xoáy sâu vào ô mình định bán. Không tư vấn lan man, không có trọng điểm làm ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng (những lô Công ty nhập vào với giá tốt, chủ nhà cần tiền nên gửi bán gấp, Giá thấp hơn thị trường).

Đưa ra mức giá bán, so sánh với giá thị trường hiện tại của một số khu vực xung quanh. Nêu bật những lợi thế của BĐS đang có, chỉ ra cho khách hàng thấy đây là cơ hội đầu tư rất tốt tại thời điểm này.

Thuyết phục khách hàng mua ngay khi thấy khách hàng có thái độ thỏa mãn nhu cầu (Lưu ý: không bao giờ được hỏi anh/chị có lấy lô này không? Mà chỉ hỏi anh/chị lấy 1 lô hay mấy lô nữa? hoặc anh/chị lấy lô này hay lô kia?).

Kết thúc giao dịch bằng việc chốt HĐ đặt cọc, chuyển bộ phận Pháp lý và bộ phận Kế toán thực hiện.

VD: Anh ah chủ nhà của lô này hiện nay đi công tác ngày mai mới về ( Khách hàng từ Hải Phòng ngày mai mới lên) Nên hiện tại em chưa ký hợp đồng thưởng phạt với anh đc, Anh đặt cọc cho em 24h không thưởng phạt khi bên em làm đc việc em sẽ gọi anh qua làm việc, Em sẽ làm việc sớm với anh.

Hủy hợp đồng: Thu âm lại nếu là cuộc gọi điện thoại quan trọng (hủy HĐ 24h, phạt cọc) Thông báo phát sinh mới cần có sự xác nhận của khách hàng.

VD: Em chào anh/chị em là Hương – Chuyên viên Tư vấn BĐS của Sàn AVH mà sáng nay vừa lấy giúp anh/chị lô đất số 20 ô số 06 đây ạ. Anh/chị ơi theo đúng thỏa thuận trong Hợp đồng đặt cọc mà Sàn em và anh/chị đã ký thì đến giờ này do trục trặc từ phía chủ nhà: họ làm mất một phiếu thu nộp tiền nên em thấy giao dịch này không được ok lắm (sẽ có nhiều rắc rối về giấy tờ khi làm mất phiếu thu) Hiện tại Sàn AVH đang có một ô khác giá khá hợp lý mà giấy tờ lại rất ok nên em phải gọi ngay cho anh/chị để thông báo với anh/chị là thời hạn đặc cọc 24h của ô này đã hết. Em mời anh/chị lên Sàn em để em trao đổi thêm ô mới, nếu anh/chị đồng ý thì em sẽ thay đổi ô cho anh/chị, còn không thì em mời anh/chị vui lòng lên nhận tiền đặc cọc. Nếu anh/chị không lên ngay thì vui lòng xác nhận giúp em bằng tin nhắn là đã nhận được thông báo đầy đủ tình hình lô đất và do bận việc riêng nên sẽ qua nhận lại tiền đặc cọc sau.

c. Chăm sóc khách hàng sau khi ký Hợp đồng.

d. Tổng hợp và phân tích sau bán hàng

Hiện tại chúng tôi đang có chương trình khuyến mãi thiết kế website bds được Tạo logo bđs miễn phí + tên miền + hosting + hướng dẫn quảng cáo marketing online miễn phí. Hãy liên hệ chúng tôi để biết thêm chi tiết.

Những câu hỏi khách hàng hay hỏi khi mua đất nền, cách sale đất nền, cách thuyết phục mua đất, kỹ năng bán đất nền, 45 tình huống xử lý từ chối đất nền